Neste case, a renovação chegou com proposta de 24% de aumento, apoiada no uso da população. Abrimos as contas médicas evento por evento: o uso estava dentro do esperado. A diferença estava no preço.
Sobrando R$ 11 para administração, impostos e lucro, o reajuste entra na pauta. O número existe. A questão é do que ele é feito.
Abrimos os R$ 89 evento por evento. R$ 8 vinham de casos graves isolados, que já aconteceram e não têm por que voltar. R$ 2 vinham de diferença de preço. O gasto recorrente de verdade: R$ 79 — abaixo da média do setor, que é R$ 82.
Se o custo viesse de uso excessivo, a saída seria campanha e coparticipação: efeito em 12 meses, na melhor hipótese, e desgaste com o time. Sendo preço, a saída não toca no benefício de ninguém.
Comparamos, procedimento por procedimento, quanto cada um custava à empresa nas duas propostas. Mesma rede, mesmo atendimento, mesmo médico — e valores diferentes chegando na fatura.
Medido nos 10 exames mais pedidos da população, nos dois laboratórios de alto padrão que ela mais usa.
Não havia ganho a capturar — e registramos isso, em vez de inflar o número.
Se o mesmo padrão valer para a rede toda, o efeito passa de R$ 1 milhão por ano.
Um custo unitário maior eleva essa conta, e o reajuste seguinte vem maior. No ciclo seguinte a base já parte desse patamar.
Duas operadoras não têm as mesmas condições comerciais com o mesmo hospital. A que entrou tem condições melhores justamente na rede que concentra o atendimento dessa população — e é aí que a diferença aparece.
A pessoa continua indo ao mesmo hospital, com o mesmo médico. Só a conta muda. E como o aumento do ano seguinte é calculado sobre essa conta, o ganho não é de um ano — é de todo o contrato.
Pedimos proposta formal a três operadoras de mesmo padrão e levamos à mesa o cálculo do que a conta médica sustentava. Com referência de preço na mesa, a conversa mudou de patamar — e a operadora atual revisou a própria proposta.
As duas propostas finais travaram o contrato em 80% de sinistralidade — ficando abaixo disso, o aumento do ano seguinte é menor. Multa de saída da operadora atual: três mensalidades.
Tudo na mesma régua: 100 = o que a empresa já pagava. Acima de 100 é mais caro; abaixo, mais barato.
A multa (três mensalidades, ~R$ 6 mi) entrou integral na conta e foi coberta por três fontes: o preço menor da nova operadora, a parte da multa que ela assumiu e a nossa comissão, devolvida ao cliente.
Três movimentos, do que já está medido ao que ainda é estimativa — nesta ordem de confiança.
Preços da nova operadora: diferença medida nos mesmos hospitais e laboratórios. Orientação de uso: estimativa a calibrar com os dados da operadora — não está contada na economia das seções anteriores.
Auditamos preço, ancoramos o mercado antes da renovação, conduzimos a migração e cuidamos da curva de sinistralidade depois. Não vendemos plano. Gerimos saúde.